記事更新日: 2020/10/16
最近「セールスイネーブルメント」という言葉を仕事先やネット記事で見かけたことはありませんか？
セールスイネーブルメントを簡単にいってしまえば、より効率よく営業を進めるための仕組みづくりです。
今回はセールスイネーブルメントを導入するためのツール8選をまとめました。
比較検討する際の参考にしてください。
このページの目次
セールスイネーブルメント(Sales Enablement)とは、「営業活動そのものの作業効率を向上し、営業活動を分析し実績を数値化、次回に役立てる」ことを目的としたものです。
営業活動に使用するあらゆる資料をクラウド上で一元管理するため、出先でモバイル機器から資料を参照したり、顧客へ資料の提示を行ったりできるようになり、今まで以上に様々なシーンで営業情報を活用できる環境を作ります。
また顧客が提案資料を開いたタイミングをキャッチし、即座にフォローを行うなど営業促進につなげられる機能を持つものもあります。
すでに導入しているCRMと連結し、顧客ごとにまとめている営業活動記録を分析して強みと弱みを把握・次回の営業活動につなげることも可能です。
画像出典元：「PITCHER」公式HP
PITCHERは、営業担当者がいつどこに居ても営業情報を取り出せるようにサポートする機能に強みをもつツールです。
iOS,Android,Windowsアプリ、Webアプリの4種類を提供することで、社内はもちろん出先でのスマホからでも対応可能。幅広い18業種+58言語の営業活動に対応し、135ヵ国での対応と導入実績があります。
グローバルで活躍する営業シーンに相応しいツールと言えるでしょう。
・商談の実施をオンラインでスムーズに実現
・自動CMS、オフラインCRM
・活動の分析、報告書の作成
詳細はお問い合わせが必要です。
画像出典元：「Handbook」公式HP
Handbookは、モバイル機器からシンプル操作と分かりやすい表示で営業担当者を支えるツールです。大企業から中小企業と幅広く、1,500件以上の導入実績があります。
2019年度には中小企業のビジネスを支えるクラウドプログラムを審査する「クラウドサービス認定プログラム」にも認定され、業種・職種を超えた各方面から信用を得ています。
30日間の無料トライアルと導入時の専門サポート窓口を備えており心強いです。
・iOS,Android,Windowsに対応
・シンプルに商品情報を提示できる
・導入時の敷居が低くサポートも充実
| スタンダード | プレミアム | EP | |
| 月額費用 | 25,000円 | 120,000円 | 400,000円 |
画像出典元：「Sales Doc」公式HP
Sales Docは、営業活動に関する様々な資料を一括管理し使いやすいよう整理でき、顧客単位で使用した使用やアピール箇所などが一目で把握できる機能などで営業活動の効率化を促進してくれるツールです。
顧客が資料を見たタイミングが可視化されるので追い打ち営業の機会を逃がさずキャッチ。提案資料まとめは3分で完了。結果、無駄のない効率的なクロージングまで実現できます。
・資料が参照されたタイミングが把握できる
・関連資料のまとめ機能
・顧客ごとの営業資料を一元管理
詳細はお問い合わせが必要です。
画像出典元：「Senses」公式HP
Sensesは、営業案件がカードごとに整理されていたり、営業先のデータを簡単に取得できるのが魅力的です。営業活動の効率、結果を求める企業は要チェックです。
| スターター | グロース | EP | |
| 月額費用 | 25,000円〜 | 100,000円〜 | 300,000円〜 |
社内連携や社外連携を強化したい企業は、グロースプランがおすすめです。
画像出典元：「Bigtincan Hub」公式HP
Bigtincan Hubは、ipadやタブレットに対応し、今すぐに確認したい資料を格納できる便利なツールです。
無料トライアルで試せるので、ファイルの整理や検索・閲覧の効率化を図りたい方は、この機会に導入を検討してみると良いでしょう。
| ライト | スタンダード | EP | |
| 月額費用 | 1,000円 | 2,000円 | 3,000円 |
画像出典元：「HIGHSPOT」公式HP
HIGHSPOTは業界で最も導入されている組織を強化・改善するためのセールスイネーブルメントツールです。
コンテンツ管理やAIによる高度な分析機能が充実しており、営業を効率化するために最適なツールと言えます。
画像出典元：「Smartsheet」公式HP
Smartsheetはドキュメント周りの機能が充実したワークフロー改善のためのセールスイネーブルメントツールです。
シンプルなダッシュボードによるリアルタイムでのデータ管理や、複数人によるドキュメントの共同編集が快適に行えます。
| スタンダード個人 | スタンダードビジネス | EP | |
| 月額費用 | 1,550円 | 2,768円 | 要問合せ |
画像出典元：「Copper」公式HP
中小企業を中心に導入されているツールです。
シンプルな画面で使いやすいですが、海外のツールのため公式HPの説明が分かりにくいのが難点です。14日間の無料トライアルが用意されているので、事前に試した方が良いでしょう。
| ベーシック | プロフェッショナル | ビジネス | |
| 月額費用 | 19ドル | 49ドル | 119ドル |
セールスイネーブルメントは業種・職種を問わず利用できるツールですが、業種ごとに特化した営業活動もあるため、自社商品やサービスの営業に合っているかを確認しておきたいところです。
多くの場合、導入事例が掲載されているので、自社と同業種・同職種の活用事例があるかをチェックしてみましょう。
セールスイネーブルメントという言葉は、主に営業活動を組織的に強化するための施策として使用されていますが、マーケティングや人事研修に対応できるツールもあります。
導入にあたっては
・営業担当者の作業軽減を目的とするか
・企業として営業活動の把握を目的とするか
・さらに営業活動の改善を期待するか
でツール選択が変わってきます。
そのため現在の営業活動の強みと弱みを把握し、自社に合ったものを見つけることが大事になります。
セールスイネーブルメントは営業活動のトータルサポートを目的にしている性質上、まとまった費用が必要になる場合がほとんどです。
現在既にCRMやMAなどのITツールを導入している場合は、セールスイネーブルメントの導入に伴いシステムを乗り換えるのか、今までのシステムをそのまま利用するのかでコストが変わってきます。
ツール自体の費用はもちろんですが、利用する社員がツールを利用できるまでの教育や作業工数も含めてコスト見込みを出さなくてはいけません。
ただし、セールスイネーブルメントの導入によってコスト削減が見込めるシーンは多々あります。
「働き方改革」の一環としてテレワークの促進を考えているなら、営業活動のクラウド管理を行うセールスイネーブルメントの導入は、コスト削減につながる一例と言えるでしょう。
これまでも営業活動の支援を目的とする様々な機能を持ったITツールが提供・利用されてきました。
しかし営業相手を最終的に顧客として取り込むまでのノウハウは、営業担当者個人の経験と力量にゆだねられているのが実情です。
そのため契約獲得までの状況を可視化するのは難しい状況でした。
営業アプローチ情報の不足は営業社員の教育にも影響し、これまでの教育は画一的な知識にとどまることが多々ありました。
しかし近年ではITツールを利用した実績が増え、ITを活用したマーケティング活動も活発になってきました。
そのため、これからは個別の機能に特化したITツール機能を組み合わせ、トータル的にITで営業活動をサポートできるような状態に持っていくことが期待されるようになっています。
個人の力量に頼るのではなく、企業として営業活動のノウハウを蓄積、さらに新しい営業担当者の教育へ活用するために、今後さらにセールスイネーブルメントを導入した営業活動が注目されて行くでしょう。
これまで営業担当者の個人の技量に頼っていた多くの情報が、セールスイネーブルメントによって集約できるようになります。
例えば顧客へのアプローチ手法やタイミング、提供資料の内容なども可視化されます。
そのため、外出後の営業担当者が何をしてどう実績を挙げているのかを管理職が把握できるようになります。
これまで契約成績だけで判断していた営業担当者の人事評価にも適用できるでしょう。
また、こうした営業活動のノウハウを集めて資料化し、新たな営業担当の教育資料としての活用も可能です。
セールスイネーブルメントを導入すると、営業活動もオンライン主体となります。
これまで顧客先まで訪問していた商談がオンライン会議となり、郵送していた商品紹介資料もネット送付で簡単に行えます。
顧客の都合の良い時間にアプローチが可能になるため、話を聞いてもらえる機会も増えます。
これまでよりも効果的な営業アプローチが可能になるため、結果的に契約率の向上効果も見込めるようになるでしょう。
セールスイネーブルメントによって営業活動のほとんどをクラウド管理できるようになると、いつでもどこからでも情報を取り出し活用でき、様々な勤務体系に対応できるようになります。
家の事情で在宅ワークを希望している社員へのテレワーク推進が可能になりますし、外回りが必須の営業担当者も後処理のために会社に戻る必要が無くなり、移動時間を削減できます。
セールスイネーブルメントとしての最終目標は、これまでの営業実績を評価・分析し、企業としての営業プロセスを改善していくことです。
こうした活動を意識して行う必要があるのは、企業の経営陣です。
そのため経営陣がITツールに苦手意識を持っていたり、最新技術を活用しようと思っていなかったりする場合、セールスイネーブルメントの導入は手に余るかもしれません。
単純に業務に関する作業工数を削減したいのであれば、別のITツールを利用した方がコストも安くできる上に、現場の作業効率もUPするでしょう。
セールスイネーブルメントは全てクラウド管理を行うため、営業情報という機密情報を外部サーバで管理することになります。
そのため少なからず、セキュリティリスクは増えてしまいます。
適切な権限を持つメンバーだけにアカウントを発行する、出先からの接続は送受信データが暗号化される回線を利用する、出先でのモバイル機器の取り扱いには最新の注意を払う、などのセキュリティヒューマンエラーを防ぐ対策が不可欠です。
また運営会社のサポート体制も確認しておきましょう。
セールスイネーブルメントの導入によって営業活動が効率化され、実績を視覚的に把握できるようになると、次の営業活動への反省と改良を行いやすくなります。
企業としては営業活動がブラッシュアップされるメリットがある上に営業担当者の負担を軽減できるため、社員のモチベーション向上を期待できます。
一度セールスイネーブルメントを活用してみたいと考えている方は、ぜひ今回紹介したツールを始めとしたセールスイネーブルメントの導入を検討してみることをおすすめします！
画像出典元：O-dan
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PITCHERは営業活動を効率化することはもちろん、その内容を記録として残し、社内教育に活かすことができるツールです。世界中の企業で導入事例があり、その情報が公開されているので、導入する際の参考になるでしょう。
Handbookは営業活動に何かしらの課題を感じているなら、ぜひ試していただきたいツールです。1,500社以上の導入実績があり、様々なノウハウが蓄積されているので、営業担当と顧客との関係性はもちろん、営業担当とその管理者とのPDCAも効率的に回せるようになるでしょう。営業社員の教育にも活用されており、チーム全体のレベルアップが叶います。30日間の無料トライアルも用意されています。
Sales Docｈは顧客が増えるごとに資料が増え、管理にまで行き届いていない担当者におすすめのツールです。全ての営業資料を一元管理できるので、資料を探したり、間違えて同じ資料を作成してしまったりなどの手間を削減できます。また、送った資料を顧客がどのタイミングで見たかを可視化できるので、顧客の興味にあわせてアプローチでき、営業活動がより効率的になります。
「Senses」は、栗原さんがいうようにコスパの高さが魅力のSFAです。営業の効率化を進めたい企業にぜひチェックしてほしいサービスでしょう。
営業先や現場などで今すぐに資料を確認したいとき、ipadやタブレットを利用できればこれほど便利なことはありません。今回ご紹介する「Bigtincan Hub」は、ipadやタブレットに対応し、今すぐに確認したい資料を格納できる便利なツールです。
「HIGHSPOT」は業界で最も導入されている組織を強化・改善するためのセールスイネーブルメントツールです。コンテンツ管理やAIによる高度な分析機能が充実しており、営業を効率化するために最適なツールと言えます。
Smartsheetはドキュメント周りの機能が充実したワークフロー改善のためのセールスイネーブルメントツールです。シンプルなダッシュボードによるリアルタイムでのデータ管理や、複数人によるドキュメントの共同編集が快適に行えます。
